如何做好縣級種子經(jīng)銷(xiāo)商?How to do a good seed dealer at the county level
一、縣（市）級種子營(yíng)銷(xiāo)總代理應具備的條件：
1、誠信為本，信譽(yù)第一。
? ? ? ?這是縣（市）級經(jīng)銷(xiāo)商應具備的最起碼的條件。如果一個(gè)總代理沒(méi)有誠信，只會(huì )以自己的經(jīng)濟利益為中心，那么在種子營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將會(huì )摻假使詐，以次充好，這種利益是短期的，會(huì )嚴重損害經(jīng)銷(xiāo)商在農民、鄉鎮零售商、上游公司眼里的形象，后果是將失去所有的合作伙伴，并官司纏身。
2、專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識過(guò)硬。
? ? ? ?一個(gè)縣（市）級種子經(jīng)銷(xiāo)商，必須具有較強的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識，做到業(yè)務(wù)嫻熟，才能隨時(shí)了解和掌握各品種的特征特性和栽培技術(shù)要點(diǎn)，并指導用種農戶(hù)進(jìn)行生產(chǎn)，奪取糧食豐收。
3、倉儲設備齊全，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地寬。
? ? ? ?這是縣（市）級種子經(jīng)銷(xiāo)商搞好種子營(yíng)銷(xiāo)必須具備的起碼設施，如果沒(méi)有任何倉儲設備，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，要當一個(gè)縣（市）級代理就無(wú)從談起。
二、縣級種子經(jīng)銷(xiāo)商應具備的能力
1、經(jīng)濟支付能力。
? ? ? ?種子經(jīng)營(yíng)價(jià)格高、成本大，沒(méi)有一定的經(jīng)濟基礎作支撐，種子生意就無(wú)從做起。那種靠賒購賒銷(xiāo)、提籃子的經(jīng)銷(xiāo)商，是無(wú)法讓人信任的。因此，縣級經(jīng)銷(xiāo)商必須具備一定的經(jīng)濟支付能力，才能將種子營(yíng)銷(xiāo)持續下去，并獲得較高利益回報。
2、駕馭、領(lǐng)導市場(chǎng)能力。
? ? ? ?同時(shí)要隨時(shí)有效地了解和掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，如用種戶(hù)需要什么品種，需求量有多大、價(jià)格行情、國家政策等都要了如指掌，隨時(shí)進(jìn)行調節，不要受制于他人而束手無(wú)策。經(jīng)銷(xiāo)商要保持在縣內及周邊縣的領(lǐng)先，還要注意到：農民種植習慣具有兩面性，有利的方面是繼承傳統，保持地方特色；不利的方面是阻礙著(zhù)農業(yè)生產(chǎn)的進(jìn)步和發(fā)展。農民種植習慣是可以改變的，它隨著(zhù)社會(huì )的不斷進(jìn)步而變化，改變的速度往往與社會(huì )發(fā)展進(jìn)程相一致。
? ? ? ?現今，受政策推動(dòng)、輿論引導、市場(chǎng)帶動(dòng)、典型帶動(dòng)、服務(wù)助動(dòng)、農民自動(dòng)等影響，農民種植習慣改變的速度明顯加快。在發(fā)展農業(yè)生產(chǎn)和調整種植業(yè)結構中，最重要的是改變農民種植習慣，其中主要措施又是更新良種。因此，種子銷(xiāo)售對傳統種植習慣始終是一種沖擊。舊的種植習慣被打破的同時(shí)必須建立起新的種植習慣，才會(huì )有利于種子銷(xiāo)售。種子銷(xiāo)售靠市場(chǎng)，市場(chǎng)就是農民普遍購種形成新的種植習慣的場(chǎng)所。
? ? ? ?農民用種多，種子營(yíng)銷(xiāo)就好。因此，種子營(yíng)銷(xiāo)應注重遠近結合主動(dòng)引導市場(chǎng)。熱銷(xiāo)的品種是農民形成種植習慣的品種，應保持足夠的貨源，以適應市場(chǎng)的需要，提高近期的經(jīng)營(yíng)效益。
隨著(zhù)農業(yè)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和農民種植習慣的逐步改變，熱銷(xiāo)品種會(huì )逐漸失去市場(chǎng)。要保持種子營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)先于市場(chǎng)，就需要提早重視遠期目標，從抓新優(yōu)品種的信息入手，搞好品種引進(jìn)、試驗、示范和宣傳，積極配合上游廠(chǎng)家主動(dòng)引導市場(chǎng)，促進(jìn)農民種植習慣的改變，增強種子營(yíng)銷(xiāo)的活力和后勁。
3、社會(huì )關(guān)系處置能力
? ? ? ?一個(gè)縣（市）級種子經(jīng)銷(xiāo)商，既要與上游公司發(fā)生關(guān)系，又要與管轄范圍內其他種業(yè)公司的總代理發(fā)生關(guān)系，還要與周邊縣（市）的總代理發(fā)生聯(lián)系，更要與自己下屬的零售商發(fā)生關(guān)系，甚至要與廣大用種戶(hù)發(fā)生關(guān)系。一旦這些關(guān)系處置不好，就會(huì )帶來(lái)種子市場(chǎng)的無(wú)序競爭和不正當競爭，造成彼此之間相互扯皮、互相埋怨，不但種子積壓銷(xiāo)不出去，得不到應有的利潤，還會(huì )使那些不法分子有機可乘，從中牟取暴利。
4、處理矛盾糾紛能力
? ? ? ?當種子銷(xiāo)售到用戶(hù)后，因各用種戶(hù)生產(chǎn)技術(shù)參差不齊，加上各品種受氣候、地域的影響較大，再加上下屬零售商專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平不一，往往會(huì )有一些種子質(zhì)量因素和非種子質(zhì)量因素引起的諸如發(fā)芽率低、出苗率低、含雜率高、抗性不好、產(chǎn)量低等問(wèn)題的出現。對于這些出現的問(wèn)題，總代理一旦處理不妥，不僅給自己和上級總公司帶來(lái)不必要的經(jīng)濟損失，而且會(huì )損害品種的形象和推廣價(jià)值。
5、行政溝通能力
? ? ? ?隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的進(jìn)一步完善，法律法規的不斷健全，行政管理逐步加強，而中國的管理特點(diǎn)是以縣級為行政區域。因此，在種子非質(zhì)量事故處理過(guò)程中，與管理部門(mén)的溝通工作顯得尤為重要。
三、經(jīng)銷(xiāo)商前途在何方，路如何走？
? ? ? ?對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)利潤逐漸攤薄，廠(chǎng)家的要求越來(lái)越高，要銷(xiāo)量，還要現款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現在已漸成行業(yè)風(fēng)氣，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險日高，生意越做越不賺錢(qián)，許多經(jīng)銷(xiāo)商一年不如一年，頗感無(wú)奈。
經(jīng)銷(xiāo)商是聯(lián)接廠(chǎng)家與終端的重要節點(diǎn)，上聯(lián)廠(chǎng)家，下通終端。通過(guò)廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得適合本區域市場(chǎng)、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據產(chǎn)品，選擇適合當地銷(xiāo)售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當的渠道中，形成產(chǎn)品通路暢通，就會(huì )形成一個(gè)“三贏(yíng)”的局面。因此，經(jīng)銷(xiāo)商想成就自己的命運，建設一個(gè)有效運轉、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷(xiāo)出路至關(guān)重要。
那么，如何建立有效的營(yíng)銷(xiāo)出路呢？
一、轉變觀(guān)念，增強意識
（1）品牌意識（2）服務(wù)意識（3）宣傳意識（4）合作意識（5）競爭意識（6）規范意識（7）參謀意識（8）市場(chǎng)調研意識（9）社會(huì )責任意識
二、營(yíng)銷(xiāo)廠(chǎng)家，占據一個(gè)好的起點(diǎn)是基礎
? ? ? ?選擇好合作廠(chǎng)家，是成功的基礎。良好的廠(chǎng)商關(guān)系是銷(xiāo)售的基本保證，雙方都應該意識到二者是一個(gè)利益共同體。對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是第一客戶(hù)，其渠道網(wǎng)絡(luò )就是第一市場(chǎng)，往往對其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠(chǎng)商關(guān)系重點(diǎn)在于經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度，如果經(jīng)銷(xiāo)商只是關(guān)注廠(chǎng)家某幾個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來(lái)短期的利潤，那么這種關(guān)系不會(huì )持久良好發(fā)展。
有眼光的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )隨便接產(chǎn)品，而是接廠(chǎng)家，看重這個(gè)廠(chǎng)家的發(fā)展前景，自己可以通過(guò)借助廠(chǎng)家資源發(fā)展壯大。有實(shí)力的廠(chǎng)家對忠誠度較高的經(jīng)銷(xiāo)商往往不遺余力助其發(fā)展，通過(guò)不斷壯大的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，在當地做成區域強勢品牌。
良好的廠(chǎng)商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏(yíng)關(guān)系，這種關(guān)系建立的基礎就是發(fā)展勢頭強勁的廠(chǎng)家和有眼光及強烈成功欲望的商家。這就是我們常說(shuō)的戰略合作伙伴關(guān)系。
什么樣的廠(chǎng)家是好廠(chǎng)家呢？
1、綜合實(shí)力強，品牌有吸引力。
2、高質(zhì)量形象，有較強的質(zhì)量監控能力。
3、利益分配合理。
4、服務(wù)便利快捷。
5、有持續的科研開(kāi)發(fā)能力。
6、有強烈的社會(huì )責任感。
7、操作規范，有很強的市場(chǎng)掌控能力，能營(yíng)造出良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
8、有穩定的生產(chǎn)與科研開(kāi)發(fā)基地，并具備穩定的供貨能力。
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道，掌控一個(gè)好市場(chǎng)是動(dòng)力。
? ? ? ?大多數廠(chǎng)家在重點(diǎn)市場(chǎng)均已做到縣級，對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，下游渠道中的鄉村級的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)已經(jīng)不可忽略。
1、根據當地消費結構及自身產(chǎn)品結構確定在哪些終端布點(diǎn)。
布點(diǎn)可考慮兩個(gè)方面的問(wèn)題：
?①當地消費群體經(jīng)濟承受能力或消費水平，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)格策略的制定與實(shí)施；
?②交通狀況：隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)渠道物流功能的強化，從長(cháng)遠發(fā)展來(lái)看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區域較大型零售商的存在，他們一般與廠(chǎng)家直接合作，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢等。
2、零售商的選擇。
選定零售商時(shí)，應對其進(jìn)行一段時(shí)間的考察。主要涉及到以下幾個(gè)方面：
①資金規模：可選擇有一定實(shí)力（實(shí)力不是最強比較容易控制）、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來(lái)增加新的利潤點(diǎn)；
②銷(xiāo)售能力：主要從其歷史銷(xiāo)售業(yè)績(jì)來(lái)考察，如其在近幾年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)穩步上升，則說(shuō)明正處于良性發(fā)展時(shí)期，對于新產(chǎn)品會(huì )有較強的經(jīng)濟實(shí)力和較高的熱情。
③現有的產(chǎn)品結構：看其產(chǎn)品結構跟當地市場(chǎng)是否吻合，新產(chǎn)品的加入會(huì )有多大的空間，是否經(jīng)營(yíng)著(zhù)競品等；
④個(gè)人聲譽(yù)：良好的社會(huì )形象及信用；
⑤個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人的文化層次、銷(xiāo)售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力（對產(chǎn)品的了解及植保知識）等對產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售有著(zhù)相當程度的影響。
經(jīng)過(guò)這兩步，就初步完成了一個(gè)縣級渠道網(wǎng)絡(luò )的建立，對于地市級經(jīng)商，這兩步也是適用的。
四、市場(chǎng)服務(wù)，生命之樹(shù)常青是根本
1、針對廠(chǎng)家：經(jīng)銷(xiāo)商對于上游渠道的維護重心就在于與廠(chǎng)家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體，可通過(guò)借助廠(chǎng)家資源，如管理、培訓、財務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己，與廠(chǎng)家同步做大，形成緊密型的戰略伙伴關(guān)系。
2、針對下游網(wǎng)絡(luò )：下游渠道網(wǎng)絡(luò )由于構成較復雜，需要更為精心地維護與管理。在日常工作中，要注意以下重點(diǎn)：
①對渠道實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理：不同類(lèi)型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應對現有的渠道網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行梳理，可根據終端性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)的專(zhuān)業(yè)化管理，形成渠道的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙。
②積極維護市場(chǎng)秩序：防止竄貨、擅自跌價(jià)等惡性競爭形為，協(xié)調平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò )的波動(dòng)。
③針對經(jīng)銷(xiāo)商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況，借助廠(chǎng)家資源，培訓下游渠道成員，形成觀(guān)念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個(gè)下游渠道的向心力。
④協(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷(xiāo)售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持，形成自上而下的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，豎立強勢地位，讓零售商形成依賴(lài)。若自身能力不足，可借助廠(chǎng)家資源。
⑤制定合理的銷(xiāo)售政策，實(shí)行利益拉動(dòng)。商以利為驅?zhuān)侠淼睦麧櫩臻g是雙方合作的前題?？筛鶕麄€(gè)區域市場(chǎng)特點(diǎn)實(shí)行多種形式的利益分配，如積分返點(diǎn)，有獎促銷(xiāo)、不定期特殊獎勵（合作年限獎勵、陳列獎勵、市場(chǎng)規范獎勵等）等等。
⑥建立零售商個(gè)人詳細檔案，包括其店址、店面陳設特點(diǎn)、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結構、個(gè)人及家人信息（如生日、婚慶日、子女升學(xué)等）等，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實(shí)現有針對性的個(gè)性化服務(wù)。
⑦及時(shí)調整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應根據自身的發(fā)展特點(diǎn)及渠道成員的表現對渠道進(jìn)行適時(shí)的調整，以保證整個(gè)渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。
? ? ? ?在當今市場(chǎng)競爭如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競爭對手爭奪的對象，誰(shuí)掌握了這些資源，誰(shuí)就擁有對市場(chǎng)的支配和主動(dòng)權。只有深諳渠道營(yíng)銷(xiāo)規律并能比競爭對手先行一步，才能最終掌控渠道，決勝市場(chǎng)。
五、正確的經(jīng)營(yíng)方法，是成功的保證。
1、重視試驗示范，理性宣傳。
? ? ? ?新品種試驗示范，是新品種宣傳與推廣的前奏，是最好的廣告。也是對新品種最好的檢驗，是規避風(fēng)險的有效手段，新品種通過(guò)示范能充分了解它的抗性、表現、產(chǎn)量等綜合性狀，做到眼見(jiàn)為實(shí)，有的放矢，更有說(shuō)服力。新品種的示范形勢多樣，不拘一格，可以搞縣級示范片，也可以布鄉鎮示范點(diǎn)和村級示范點(diǎn)。
2、管好銷(xiāo)售環(huán)節
要有銷(xiāo)售環(huán)節管理意識和制度，能有效減少種子積壓風(fēng)險。
3、掌握必備的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識
? ? ? ?熟悉本地的耕作栽培制度，掌握好各品種的特征特性，能正確指導生產(chǎn)，解難答疑，能區分并妥善處理種子質(zhì)量和非種子質(zhì)量問(wèn)題，有能力推廣新品種。
4、有實(shí)力、有能力、有合法經(jīng)營(yíng)資格
? ? ? 有合法的經(jīng)營(yíng)資格，有必備的經(jīng)營(yíng)條件，有良好的信譽(yù)與完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，能協(xié)調并處理好與當地職能部門(mén)和地方上的各種關(guān)系。有宣傳促銷(xiāo)能力，有市場(chǎng)控制能力。
5、熟悉相關(guān)法律法規
6、能依法、規范經(jīng)營(yíng)，能遵守公司的營(yíng)銷(xiāo)政策。
認真做好銷(xiāo)售檔案，為質(zhì)量問(wèn)題提供依據，為經(jīng)營(yíng)提供一手材料，與公司協(xié)同作好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。
7、誠信經(jīng)營(yíng)，有社會(huì )責任感。
講誠信，能尊重顧客，并替顧客著(zhù)想，當好參謀，全程跟蹤。真誠對待市場(chǎng)才能獲得市場(chǎng)回報。